事業計画書においては、自社の商品・サービスの内容を明確にする必要があります。
経営者は、商品・サービスの仕様、特徴といった形態・機能的な要件だけでなく、顧客にもたらす便益、メリットも明確にしなければなりません。
商品・サービスの定義が不明瞭であれば、そもそも業務の流れを構築することができません。
【差別化戦略との整合性】
明確にされる商品・サービスの仕様・内容は、差別化戦略の要請を満たさなければなりません。
会社は、価格、付加価値、営業戦略、場所、チャネルの要素において、競合他社にまさっていなければ生き残れません。
商品・サービスは、差別化された付加価値を持っていなければなりません。
しかし、むやみやたらに付加価値があればよいというわけではありません。すべてのお客のニーズを満たす付加価値をもった商品は、割高となり、お客が敬遠する結果となるからです。
市場ニーズの分析の際に特定のセグメント（細分化された市場）に狙いを定めたはずです。
そのターゲット（目標））とした顧客層が求めるニーズを満たす、付加価値が強化されていることが重要なのです。
自社の商品・サービスのもたらす便益が、ピンポイントでねらっている顧客層のニーズを充足させていることが大切です。
【コストダウン努力】
中小企業は、ブランド力において大企業に劣っています。
たとえ、商品・サービスが圧倒的な付加価値をもっていたとしても、価格を高く設定することはできません。
常にコストダウン努力は欠かせません。
自社の商品・サービスのもたらす便益が、ピンポイントでねらっている顧客層のニーズを充足させている限りは、不要な部分は徹底的に削り、最大限のコストダウンをはからなければなりません。
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